Le guide ultime pour la cession / vente de patientèle

La cessation de patientèle est une étape majeure dans la carrière d'un praticien. Que ce soit en raison d'une retraite, d'une réorientation professionnelle ou d'autres motifs personnels, vendre sa patientèle demande une préparation minutieuse et une stratégie réfléchie.

Cet article a pour but de vous guider à travers les différentes étapes de la vente et vous offre des conseils pratiques pour maximiser vos chances de succès et assurer une transition en douceur.

C'est quoi une patientèle ?

Qu’est-ce qu’un fonds libéral ?

En fait, de quoi parle-t-on exactement ? Apparenté au fonds de commerce, mais sans le côté mercantile, le fonds libéral est à la fois un bien corporel et incorporel. La Cour de cassation a défini le fonds libéral en retenant notamment, à l’occasion d’un arrêt rendu par la première chambre civile le 2 mai 2001 (Cass. 1re civ., 2 mai 2001, n° 99-11.336), que le fonds libéral d’exercice libéral comprend :

• Une clientèle civile,
• Des matériels,
• Les locaux professionnels.

Qu’est-ce qu’une cession de fonds libéral ?

On parle aussi de vente de patientèle, mais, en présence d'une dimension incorporelle, le terme « cession » est privilégié. C'est la raison pour laquelle on rencontre souvent l'expression « cession et/ou vente » sur internet.

Historiquement, la cession de sa patientèle par un praticien libéral à son successeur était illégale. Cependant, avec le temps, la jurisprudence a validé les conventions de présentation de patientèle, avant de reconnaître la légitimité des contrats de cession du fonds libéral.

La Cour de cassation estime ainsi que :

« si la cession de la clientèle médicale, à l'occasion de la constitution ou de la cession d'un fonds libéral d'exercice de la profession, n'est pas illicite, c'est à la condition que soit sauvegardée la liberté de choix du patient ». (Cass. 1re civ., 7 nov. 2000 : JurisData n° 2000-006729).

En fait, quand on parle de cession de patientèle, on parle de droit de présentation de patientèle. L’usage veut plutôt que l’on parle de “cession de patientèle” dans le langage courant.

Ainsi, depuis le 7 novembre 2000, la Cour de cassation reconnaît la validité des contrats de cession de fonds libéral, à condition que le libre choix du patient soit garanti. Ce principe s'applique à tous les professionnels libéraux de santé.

En résumé, céder votre patientèle ne signifie pas que celle-ci sera obligée de continuer les soins avec l'acquéreur. Le choix appartient au patient de sélectionner son praticien, et c'est tant mieux ainsi.

Cession totale ou partielle ?

Comme son nom l’indique, la cession totale correspond à la cession de l’ensemble des éléments corporels et incorporels attachés au fond libéral.

En revanche, la cession partielle implique seulement une partie des éléments.

Les deux options sont possibles, mais il faut tenir compte des accords déjà en place si vous travaillez avec d'autres praticiens dans le même cabinet. Par exemple, il peut y avoir une règle qui permet à un praticien déjà sur place d'avoir la priorité pour reprendre les patients si quelqu'un part.

L’étude préalable pour céder sa patientèle

La préparation de votre cabinet pour la vente est une phase qui demande rigueur et une grande attention aux détails.

Augmenter la valeur avant la vente

C'est normal de vouloir céder à un bon prix le travail de plusieurs années, mais il ne faut pas juste compter sur le calcul du chiffre d'affaires pour définir le prix de vente.

Vous pouvez influer sur le prix à la hausse avec :

• L'optimisation des opérations : améliorez l'efficacité opérationnelle et réduisez les coûts inutiles pour améliorer la rentabilité du cabinet.
• Développement de la patientèle : Élargissez votre base de patients actuels dans la mesure du possible.
• Rénovations mineures : un rafraîchissement des locaux (peinture, éclairage, mobilier) peut grandement influencer la première impression des acheteurs potentiels, s'ils reprennent le fond libéral.
• Mise à niveau de l'équipement : si possible, modernisez votre équipement pour augmenter l'attractivité de votre cabinet. Cela montre également votre engagement envers la qualité des soins prodigués.
• Point différenciant : identifiez ce qui rend votre cabinet unique. Cela peut être sa localisation, une spécialisation particulière, une patientèle fidèle ou une approche thérapeutique spécifique.
• Communication : Préparez votre annonce en mettant en avant les points forts de votre cabinet, sa performance financière et son potentiel de croissance.

Description du cabinet

Il convient de décrire précisément le cabinet et son environnement :

• Est-il dans une rue passante ? À double sens ?
• Y a-t-il des commerces à proximité ? Est-il proche des commodités ?
• Y a-t-il un parking ?
• Est-il accessible en transport en commun ?

Notez tous ces éléments qui pourront figurer sur votre annonce, comme le serait une annonce pour la vente d’un logement.

Environnements et statistiques

Il est crucial de bien saisir les dynamiques démographiques de votre commune.

• Historique de population

Un petit tour sur le site de l’INSEE pour regarder l’historique de population, est-ce en croissance ? Décroissance ?

• Population par tranches d’âges

Également, il est utile de regarder par tranche d’âges, et de les comparer avec les départements aux alentours. La population est-elle plus âgée ? Ce qui pourrait avoir un impact sur les types de soins pour l’acquéreur potentiel.

• Catégories socio-professionnelles

Une petite analyse sociologique sur les catégories socio-professionnelles peut avoir son importance. La population est-elle composée majoritairement d'employés, de professions intermédiaires, d'ouvriers, de cadres et de professions intellectuelles supérieures, d'artisans, de commerçants et chefs d'entreprise, de retraités, d'agriculteurs, ou de personnes au chômage ? Étudier la répartition et l'évolution de ces catégories au fil du temps peut être éclairant pour comprendre la patientèle actuelle et son potentiel futur.

Cela peut avoir un impact sur le type de patientèle et de pathologie, et le pourcentage de couverture de CMU-C par exemple.

• Le taux d’emploi

Quel est le bassin d’emploi sur la commune, est-ce une population plutôt active ou inactive ?

• Ancienneté d'emménagement dans la résidence principale

Un taux élevé de population qui habite depuis longtemps la commune favorise la fidélisation de la patientèle.

• Les revenus de la patientèle cible

Connaitre les revenus médians sur la commune versus les autres communes, le taux de pauvreté, et le pourcentage de ménage imposable est également un bon indicateur du type de patientèle que l’acquéreur aura à traiter.

Analyse concurrentielle

Il est important de connaitre le nombre de confrères ou consœurs travaillant dans le secteur via cartosanté, ainsi que la densité de professionnels sur le secteur.

Le zonage

Le zonage est crucial pour connaitre les conditions d’incitations financières à l’installation potentielle. Il suffit de cliquer sur « contexte » sur cartosanté puis " zonages administratifs et d'étude" comme indiqué ci-dessous.

Spécificité de la structure juridique du cabinet

La forme juridique du cabinet paramédical ou médical peut aussi influer sur la valeur financière de la patientèle.

• En SCM (Société civile de moyen), la valeur des parts est égale à la valeur des biens apportés à la société.
• En SCP (Société civile professionnelle), la valeur des parts est égale à la part de patientèle (prorata de l’ensemble) du professionnel à laquelle on ajoute les droits détenus en propre.
• En SEL (Société d’exercice libéral), la valeur des parts est égale à la différence entre la valeur du fonds (on retrouve ici la patientèle) et le passif social.

Conformité aux notions d’accessibilité aux personnes à mobilité réduites

La loi n°2005-102 du 11 février 2005 pour l'égalité des droits et des chances, la participation et la citoyenneté des personnes handicapées, codifiée dans le Code de la construction et de l'habitation (CCH) impose (article i-. 111-7 du code de la construction et de l'habitation) :

« Les dispositions architecturales, les aménagements et équipements intérieurs et extérieurs des locaux d'habitation, qu'ils soient la propriété de personnes privées ou publiques, des établissements recevant du public, des installations ouvertes au public et des lieux de travail doivent être tels que ces locaux et installations soient accessibles à tous, et notamment aux personnes handicapées, quel que soit le type de handicap, notamment physique, sensoriel, cognitif, mental ou psychique ».

Cette obligation pèse sur chaque cabinet libéral. Il appartient au professionnel de s'assurer de son respect. L'attestation d'accessibilité handicapée (dossier d'Ad'AP 0130541541175) doit être jointe au dossier).

Vous devriez avoir cette mention « Les travaux et les actions de mise en accessibilité définies dans le dossier d'Ad'Ap référencé ont été réalisées et respectent les règles d'accessibilité applicable ».

Une dérogation est généralement accordée pour la non mise en place d'un ascenseur pour desservir les étages tant que les personnes à mobilité réduite peuvent être accueillies au rez-de-chaussée.

Présence ou non de personnels (assistants, secrétaires)

Il faut également noter que la présence d'un ou plusieurs assistants ou secrétaires peut influer sur l'appétence d'un acquéreur potentiel à se positionner en fonction de son propre projet professionnel.

Est-ce que le personnel reste, ou part ? Vous devez clarifier la situation.

Description des locaux et matériels

Il faut mesurer chaque pièce du cabinet en m², mentionner s'il existe une kitchenette, par exemple, et bien détailler le matériel présent en attribuant un prix pour chacun, et un prix global de valeur matérielle.

• Chaises, tabourets, fauteuils, tables
• Climatisation éventuelle
• Matériels adaptés à votre profession (espaliers, ballons, table électrique, etc.)

Comment calculer le prix de la patientèle ?

Ou comment calculer la valeur d'une patientèle ?

Le chiffre d'affaires comme base de calcul

Il est courant d'examiner les données des 3 dernières années (voire 5 ans si la période COVID n'est pas significative) et d'en faire la moyenne.

Il faut ainsi regarder les déclarations 2035, les SNIR et les relevés individuels des activités (RIA) qui précisent la nature des actes effectués, les prescriptions, les patients et le coût total de l’activité.

Je recommande de comparer ces données à la moyenne de la profession. Vous pouvez avoir le détail par quartiles sur le site de l'UNASA pour voir où vous vous situez par rapport à d'autres cabinets.

À l'approche de la retraite, une diminution de l'activité est souvent observée. Il est important de signaler cette tendance pour que l'acheteur soit informé d'une réduction volontaire d'activité.

Regardez également l'évolution du CA avec les assistants présents au cabinet, pour donner une vision globale du CA, pas juste le vôtre.

Analyse des coûts

Les frais de cabinets varient énormément d'un cabinet à un autre (localisation, taille du cab, investissements, pratiques manuelles), il convient toutefois de les mentionner à titre indicatif et de les comparer éventuellement avec les charges moyennes des autres cabinets.

Analyse de la rentabilité

Pour évaluer la qualité ou la rentabilité d'un cabinet, il est conseillé de considérer le ratio entre les frais et le chiffre d'affaires plutôt que la valeur absolue des dépenses.
Ce ratio varie selon les professions, mais il est en moyenne supérieur à 50%.

Evaluation des points négatifs et positifs

Réalisez votre propre évaluation des avantages et inconvénients du cabinet de manière transparente ; cela aidera à prévenir les objections fréquentes lors des discussions avec des acquéreurs potentiellement intéressés.

Au contraire, valorisez vos points positifs lors de la rédaction de votre annonce.

Hypothèses de prix

Faites plusieurs hypothèses de prix, en tenant compte des différents types d'acquéreurs potentiels. Envisagez, par exemple, un praticien possédant vos compétences et adoptant votre méthode de travail, avec un ratio identique de soins à domicile et en cabinet. Ou bien, imaginez l'arrivée d'un jeune couple de praticiens désirant collaborer en duo sans faire appel à des assistants. Ou encore la possible revente de votre patientèle à votre assistant qui n'attend que ça depuis plusieurs années sans vous le dire. Dans ce cas, une réduction de prix pourrait être envisagée.

Estimation de loyer

Si vous êtes propriétaires des murs et que vous ne voulez pas le vendre, renseignez-vous sur les loyers pratiqués sur votre commune en fonction de la surface du local proposé.

Trouver le bon acheteur

La recherche de l'acheteur idéal pour votre cabinet nécessite une stratégie bien pensée. Il ne s'agit pas seulement de trouver un acquéreur disposé à payer le prix demandé, mais quelqu'un qui partage vos valeurs et qui continuera à développer le cabinet de manière éthique et professionnelle. En tout cas c'est souhaitable pour vos patients qui s'attendent à ce que les soins soient d'aussi bonne qualité.

Ciblage des acheteurs potentiels

Réseaux professionnels : Informez vos confrères, votre réseau d'associations professionnelles, votre syndicat si vous en avez un, et d'autres cercles pertinents que votre cabinet est en vente. Souvent, le bouche-à-oreille génère les meilleures opportunités.

AppInes

Utilisez des applications mobiles comme App’Ines pour diffuser votre annonce de cession/vente de cabinet au plus grand nombre, pour décupler votre visibilité et vos chances de trouver un acquéreur rapidement.

Le contrat de cession de patientèle

L’article R.4312-73 du Code de la santé publique stipule

« Tout contrat ou avenant ayant pour objet l’exercice de la profession est établi par écrit. Toute association ou société à objet professionnel fait l’objet d’un contrat écrit."

Les clauses du contrat importantes

• L’identité des parties au contrat (le cédant et l’acquéreur) ;
• L’objet du contrat ;
• La date de prise d’effet du contrat de cession de patientèle ;
• Les modalités de présentation de la patientèle ;
• Les modalités de transmission des informations sur les patients ;
• Le prix de la cession de la patientèle et les modalités de paiement ;
• Les obligations des parties au contrat ;
• L’enregistrement du contrat de cession de patientèle ;
• Les modalités éventuelles d’arbitrage et/ou de conciliation en cas de litige ;
• La date et la signature des parties au contrat.

Les obligations des parties

Bien évidemment, le cédant doit transmettre toutes les informations concernant sa patientèle, tandis que l'acquéreur doit payer le prix de la cession, sauf si celle-ci est convenue gratuitement, ainsi que les frais d'enregistrement de l'acte, qui varient selon le prix de cession de la patientèle.

La rédaction du contrat

Des modèles existent en fonction de votre profession, par exemple pour les Infirmiers ou infirmières IDEL.

La fiscalité de la cession / vente de patientèle

Enregistrement du contrat de cession aux impôts

La cession de patientèle déclenche le paiement de droits d’enregistrement.

Ces droits sont calculés sur la valeur taxable de la cession :

• 0 % jusqu’à 23 000 € ;
• 3 % au-delà jusqu’à 200 000 € ;
• 5 % au-dessus de 200 000 € ;

Il y a exonération des plus-values professionnelles si :

• Le cédant a exercé pendant plus de 5 ans avec une moyenne de recettes durant les deux années précédant la vente inférieure à 90 000 euros (entre 90 000 euros et 126 000 euros, il y a exonération dégressive).
• La valeur de la cession est inférieure à 300 000 euros (entre 300 000 euros et 500 000 euros, il y a exonération dégressive entre 300 000 € et 500 000 €).
• Le vendeur part à la retraite dans les deux années suivant la cession.

Conclusion

Vendre votre cabinet libéral est une démarche complexe qui exige de la préparation, une bonne connaissance du marché et une négociation habile. Vous pouvez maximiser vos chances de conclure une vente au prix souhaité avec une bonne préparation.

Planifier à l'avance, valoriser correctement votre cabinet, et faire appel à des professionnels pour vous conseiller tout au long du processus sont des clés pour une transaction réussie. La vente d'un cabinet est non seulement la conclusion d'un chapitre professionnel mais aussi le début d'une nouvelle étape, que ce soit pour le vendeur ou pour l'acheteur.

En suivant les conseils et les étapes décrits dans cet article, vous serez bien préparé pour vendre votre cabinet libéral de manière efficace et avantageuse.

Bonne chance et bonne vente !

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